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Specialist
[About us] Als Inbound-Marketing-Agentur unterstützen wir B2B-Unternehmen (vor allem HighTech- und Beratungs-/Professional-Services-Unternehmen) dabei, ihre Leadgenerierung mit den Mitteln von Inbound Marketing sowie Account-based Marketing online zu analysieren, aufzubauen, zu "nurtern"/weiterzuentwickeln, zu optimieren und so langfristig für mehr Umsatz zu sorgen. Dazu setzen wir auf verschiedene Systeme (HubSpot, Act-On, Evalanche, UpSales, LeadForensics, Webeo, etc.), Content (Whitepaper, Blogs, E-Books, Videos, Guides, Infografiken, Bücher), Performance-Marketing, Retargeting, Suchmaschinenmarketing (SEA), Suchmaschinenoptimierung (SEO), Landing-Pages & Microsites, E-Mail-Marketing, Conversational Marketing (Chatbots), Dynamisierung und Personalisierung (z. B. je nach Besucher oder Account). Wir legen sehr hohen Wert auf Buyer Personas, die wir nach dem Modell von Adelle Revella aufgrund qualitativer Interviews mit den Kunden unserer Kunden entwickeln. Auf dieser Grundlage rekonstruieren wir die Entscheidungsprozesse (Buyer- oder Customer Journey) und erstellen daraufhin die notwendigen Prozesse und den relevanten Content für potentielle Kunden. Die Wirksamkeit unserer Lead-Generierungsprogramme hängt somit nicht an der Kreativität der Berater, sondern an den Wünschen realer Kunden.
Unsere Kundenfälle
3 Projekte, realisiert von chain relations
BOOKWIRE | Digital Publisher erschließt E-Book-Markt in Lateinamerika
Aufgabe
Unser Kunde, die Bookwire GmbH, beschloss 2014, in den lateinamerikanischen Markt vorzustoßen. Dort sah sich das Unternehmen mit bis dato unbekannten Problemen konfrontiert: ein riesiger Markt mit intransparenten Strukturen und ein noch fehlender Überblick über bestehende Akteure. Zugleich fehlte der Mannschaft ein breites Kontaktnetzwerk. „In Deutschland waren wir zur richtigen Zeit am richtigen Ort“, erinnert sich Senior International Account Manager Johanna Krobitzsch. „Wir hatten gute Services im Portfolio und sind damit früh in einen wachsenden Markt eingetreten. Schon zu Beginn sind die Kunden direkt auf uns zugekommen, weil wir eine Herausforderung lösen konnten, für die die Verlage selbst noch keine Lösung hatten. In Lateinamerika hingegen war die Situation vollkommen anders. Wir kannten die relevanten Marktakteure noch nicht genau und wussten nicht, auf wen wir zuerst zugehen sollen. Daher konnten wir unsere dortigen Marketing-und Vertriebsaktivitäten nur schwer ausrichten.“ Die Aufgabe bestand für uns also darin, eine Marketing- und Vertriebsstrategie zu entwickeln, die zu Beginn nicht auf genaue Kenntnisse der Marktpartner und eine riesige Telefonmannschaft angewiesen war. Im Idealfall sollte der Ansatz relevante Ansprechpartner aus den Verlagshäusern für Bookwire identifizierbar machen und mit Hilfe von Content weiterentwickeln, so dass sie bereit sind, um vom Bookwire-Vertrieb kontaktiert zu werden.
Lösung
Wir entwickelten eine Lead-Generierungs-Strategie, welche wir zusammen mit dem Kunden in zwei Stufen umsetzten. Im ersten Schritt des Projektes ging es darum, potentielle Kunden anzuziehen. Als inhaltliches Kernstück dieses Schrittes bewarben eine in zwei Sprachen verfügbare Studie, die die Transformation des E-Book-Markts und damit verbundene Geschäftspotentiale in Lateinamerika, Spanien und Portugal aufzeigt. Dieser Report wurde auf internationalen Messen und Veranstaltungen präsentiert. Parallel kamen Public-Relations-Maßnahmen in spanischsprachigen Ländern zum Einsatz, um möglichst schnell einen großen Kreis an Interessenten über die Studie zu informieren und auf die portugiesisch- und spanischsprachigen Unterseiten der Bookwire-Webseite zu lotsen. Diese wurden von uns konzipiert, geplant und vom Kunden umgesetzt. Bevor Besucher die Studie herunterladen konnten, mussten sie ihre Kontaktdaten angeben. Nachdem der Interessent im von uns aufgesetzten Marketing-Automation-System als Lead erfasst wurde, erhielt er die Studie per E-Mail. Stufe zwei des Projekts bestand für uns darin, geeignete Leads zu identifizieren und diesen eine Einladung für ein Beratungsgespräch zu senden. Alle Leads, die darauf reagierten, lud Bookwire zu einem persönlichen Gespräch ein und wies sie dem zuständigen Sales Manager zu. Kontakte, die nicht auf das Angebot reagierten, wurden von uns im anschließenden Lead Nurturing, mit Inhalten über E-Book-Distribution bespielt und weiter qualifiziert.
Ergebnis
Die eingangs formulierten Ziele wurden allesamt erreicht: In Stufe eins riefen 4.000 Interessenten die Landing Pages auf. Die Dokumente wurden dabei 880-mal heruntergeladen (Konversionsrate: 22%). In Stufe zwei verschickten wir 465 B2B-E-Mails. In Konsequenz wurden die Landing Pages, über die Interessenten ein Gespräch vereinbaren konnten, 70-mal aufgerufen (15,05%) und 35-mal ausgefüllt (50%). Insgesamt verzeichneten wir 836 Unique Submits (Mehrfachdownloads herausgefiltert). Allerdings waren nicht alle Leads direkt verwertbar. Rechnet man Konkurrenten, Studenten oder fachfremde Interessenten heraus, wurden 466 verwertbare Leads erzeugt (mehr Zahlen https://bit.ly/2P7vH82). Auch abseits von Zahlen war das Projekt ein Erfolg. So konnte Bookwire mit Hilfe des Digital Markets Reports Reputation als Anbieter von Marktstudien zum internationalen E-Book-Geschäft aufbauen. Die Vertriebsteams in Lateinamerika berichten, dass der Firmenname dort mittlerweile bekannt ist. Das erleichtert die Vertriebsarbeit im Ausland deutlich, da bereits eine Informationsbasis besteht. Das Fazit von Bookwire fiel entsprechend positiv aus: „Wir hatten kompetente Ansprechpartner, ein tolles Tool, gute Ideen und ein ambitioniertes Projekt“, fasst Johanna Krobitzsch zusammen. „Die Kampagne und die Leads, die sie generiert hat, haben uns geholfen, in Lateinamerika einen Fuß in die Tür zu bekommen. Mittlerweile sind wir in diesen Märkten ein Player, mit dem man rechnen muss. Alles hat gut funktioniert."
SAGE | Kunden anziehen: Software-Anbieter gewinnt Neukunden mit Inbound Marketing
Aufgabe
Unser Kunde SAGE wollte sich im Bereich "Einführung von ERP-Systemen" mit innovativen Ansätzen von der Konkurrenz abheben und gleichzeitig die Wünsche, Sorgen und Nöte seiner Kunden im Blick behalten. Im Fokus der Zusammenarbeit stand die Schaffung von langfristigen Synergie-Effekten über das Ende einer Marketing-Kampagne hinaus, um effizient und kontinuierlich potentielle Neukunden anzusprechen und neue Leads zu generieren, die nicht ausschließlich auf Trends und aktuelle Themen anspringen. Mit dem Ziel vor Augen, einen langfristigen und nachhaltigen Return of Investment zu schaffen, stellten wir uns die Grundfrage: Wie können wir Inhalte produzieren, die realen Mehrwert für Entscheidungen schaffen und die potenziellen Kunden sowohl informieren als auch unterhalten? Die Lösung lag auf der Hand: Mit der Hilfe von Content- & Inbound-Marketing-Ansätzen.
Lösung
Zum Auftakt der Zusammenarbeit analysierten wir mit allen Projekt-Beteiligten die bisherigen Kampagnen, die strategische Ausrichtung und die langfristigen Ziele des Kunden, um die Ausgangssituation zu präzisieren und mögliche Lösungsansätze zu definieren. Wir kamen schnell zu der Erkenntnis, dass interaktive Lerninhalte für die Zielgruppe der richtige Ansatz waren. Deren Entscheider sind in der Regel Personen, welche nicht wissen, wie sie bei der Auswahl des richtigen Software-Anbieters vorgehen sollen. Sie kennen die wichtigsten Kriterien nicht und unterschätzen das Ausmaß des Gesamtprojektes. Dabei ist die Einführung eines ERP-Systems immer ein großer Schritt für Unternehmen, welcher wohl überlegt sein sollte. Diesen Personen sollte mit den von unserem Kunden zur Verfügung gestellten Inhalten Hilfestellung bei der Entscheidung gegeben werden, ohne dabei die Produkte unserer Kunden in den Vordergrund zu rücken. Die Inhalte sollten dabei besonders praxisnah und verständlich sein, ohne den Unterhaltungsfaktor außer Acht zu lassen. Die Lösung war eine 12-teilige Videoserie, welche Entscheidern alle essentiellen Schritte erklärt, um eine passende ERP-Lösung auszuwählen und einzuführen - der "ERP-Projektcheck".
Ergebnis
Seit der Einführung des "ERP-Projektchecks" im Jahr 2012 hat sich dieser als äußerst erfolgreiches und effizientes Instrument zur Lead-Generierung erwiesen. Das Projekt selbst kommt dabei mit einem Minimum an Pflege aus. Katrin Menzel, Senior Marketing Managerin, schwärmt auch Jahre später noch: "Der ERP-Projektcheck ist für uns unbezahlbar. Dank seines informativen Ansatzes bietet er Usern einen deutlichen Mehrwert. So generiert er Kontakte von ganz alleine. [...] Zeit und Geld waren gut investiert und wir haben sehr viele profitable Kontakte generiert." Auch aus SEO-Perspektive sind die Lerninhalte unseres Kunden ein Erfolg. Mittlerweile kommen etwa 50% der Besucher über organischen Traffic. So liegt der Cost-per-Lead unter dem, was man mit einer Google-Ads-Kampagne erreichen könnte.
SCHLEISSHEIMER | Software-Anbieter etabliert sich auf umkämpftem Automotive-Markt
Aufgabe
Die Schleißheimer GmbH teilte 2005 das typische Schicksal hochspezialisierter A-Zulieferunternehmen: Sie war zwar wichtiger Lieferant für wenige Kunden, dem Großteil des Marktes aber unbekannt. Das 1993 gegründete Unternehmen entwickelt Embedded-Software, vor allem für den Einsatz in Automobilen – etwa in Anzeigeinstrumenten oder Klimaanlagen. Mit diesem Geschäftsmodell war es elf Jahre lang kontinuierlich gewachsen. Der Treiber für technische Innovationen waren in dieser Zeit die Anforderungen eines Großkunden. Diese isolierte Position wollte Geschäftsführer Hans-Joachim Schleißheimer verändern. Zum einen, um die Risiken zu diversifizieren, die trotz der guten Beziehung zum wichtigsten Kunden vorhanden waren. Zum anderen, um neue Geschäftspotenziale zu entwickeln. Die Schleißheimer GmbH sollte also mit eigenen marktfähigen Produkten für neue Kundengruppen breiter aufgestellt werden. Die Ausgangslage war jedoch schwierig: Das Unternehmen war von einigen wenigen Großkunden abhängig. Zugleich fehlte es ihm an marktreifen Produkten, um seinen Kundenstamm signifikant zu erweitern. Deswegen schloss das Unternehmen eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit uns, um folgendes Aufgabenprofil zu bearbeiten: • Hilfe bei der Entwicklung eigener Produkte sowie zugehöriges Marketing • Marktorientierte Neuordnung des Dienstleistungsportfolios und Vermarktung der Kompetenzen • Aufbau des Personalmarketings
Lösung
Wir übernahmen die Planung, Umsetzung und Steuerung von Marketing, PR und technischer Dokumentation. In operativer Führung des Marketings fungieren wir als Schnittstelle zwischen Geschäftsführung, Vertrieb und Produktmanagement und somit als outgesourcte Marketingabteilung. Nach einer umfassenden, von uns durchgeführten Analyse, empfahlen wir unserem Kunden, seine Software CanEasy – eine Analyse-/Test-Umgebung und Restbussimulation für CAN und LIN-BUS – zu seiner Standardsoftware um- und auszubauen. Dafür entwickelten wir ein umfassendes, kanalübergreifendes Marketingkonzept. Zunächst erfolgte der Aufbau der Marketingkommunikation. Broschüren, Pressematerial, Fachbeiträge und eine neue Website unterstützten den Marktstart. Dazu organisierten wir Pressekonferenzen und Hintergrundgespräche. Auch den Messeauftritt konzipierten wir gänzlich neu. Dazu wurde die Marketing-Kommunikation inkl. Anleitungen und Hilfen internationalisiert und vereinheitlicht. Mitarbeiter von uns übernahmen diese Aufgaben als vollintegrierte Mitarbeiter in den Entwicklungsteams. Wir schalteten uns über den Team-Foundation-Server von Microsoft in Entwicklungsprojekte ein, gaben Feedback zur Arbeit der Entwickler und definierten Funktionsnamen sowie Tool-Tipps. Parallel dazu bauten wir das Personalmarketing auf. Dafür konzipierten wir eine Hochschulinitiative, welche Werkstudentenstellen, Praktikumssemester sowie Abschlussarbeiten anbot. Nach dem Studium erhielten dann die besten Studenten ein Jobangebot.
Ergebnis
Die Zusammenarbeit zwischen Schleißheimer und uns lief über mehrere Jahre sehr fruchtbar. Wir waren zwischen 2004 und 2017 für die operative Umsetzung aller Marketingaufgaben zuständig und dadurch vollständig in die Prozesse des Unternehmens integriert. In dieser Zeit hat die Schleißheimer GmbH seinen Produktbereich zusammen mit der Agentur klar ausdifferenziert. Dazu entwickelten beide Seiten gemeinsam eine Systematik für den Dienstleistungsbereich, der das Angebot des Unternehmens im Lauf der Zeit deutlich erweitert hat. Dadurch etablierte sich Schleißheimer in einem umkämpften Umfeld als wichtiger Marktakteur und erweiterte seinen Kundenstamm um mehrere namhafte Großkunden. Auch das Personalmarketing war aus Sicht des Kunden ein voller Erfolg. Die Hochschulinitiative und die damit verbundenen Angebote begeisterten zahlreiche Studenten für das Unternehmen. Die geringe Mitarbeiterfluktuation dokumentiert diesen Erfolg überzeugend: 50% der Studierenden im Hause starteten ihre Karriere bei der Schleißheimer GmbH; ein bedeutender Teil davon ist auch heute noch für das Unternehmen aktiv. Seit 2017 sind wir deutlich weniger in die Prozesse von Schleißheimer eingebunden. Aufgrund des kontinuierlichen Wachstums hat das Unternehmen inzwischen eine eigenes Marketing aufgebaut, die die Aufgaben der Agentur sukzessive übernimmt. An der angenehmen, partnerschaftlichen Zusammenarbeit zwischen Agentur und Kunde hat sich allerdings bis heute nichts verändert.
Unsere Kunden, sie vertrauen uns
Mainova AG
seit 2017
Strategieentwicklung Lead Generation und Account-based Marketing, Aufbau und Optimierung von Inbound Marketing/Marketing Automation, Content Marketing (Blog, Whitepaper, Website-Texte), Suchmaschinenoptimierung, Account-based Marketing (Dynamisierung Website für mehrere Zielgruppen/Branchen), Weiterentwicklung der Website, insbesondere produktorientierte Unterseiten, Schulung Sales
Agile Sales
seit 2016
Strategieentwicklung Inbound Marketing/Marketing Automation, Content Marketing (Blog, Whitepaper)
Bookwire GmbH
seit 2015
Strategieentwicklung Lead Generation, Aufbau und Optimierung Inbound Marketing/Marketing Automation für drei Sprachen (Englisch, Spanisch, Portugiesisch) zur Gewinnung von Kunden in Südamerika mit dem Ziel, diesen Kontinent für den Anbieter zu erschließen.
Sage Deutschland GmbH
seit 2011
Strategieentwicklung Lead Generation, Konzeption Content-Entwicklung, Inbound Marketing, Content Marketing
Ingenics AG
seit 2019
Content, Content-(Marketing)-Strategie, Whitepaper
Bruker Optik GmbH
seit 2018
Optimierung und Ausbau Marketing-Automation-System
UBL Informationssysteme GmbH
seit 2018
Buyer-Persona-Analyse nach Adele Revella, Strategieentwicklung, Content Marketing (Blog, Whitepaper)
DQS GmbH
seit 2018
Inbound-Marketing-Strategie, Buyer Persona-Entwicklung nach Adelle Revella
CO-Improve GmbH & Co. KG
seit 2016
Search Engine Advertising, Suchmaschinenoptimierung, E-Mail-Marketing (Text und Versand), Content-Marketing: Unterstützung bei einem Buchprojekt
Asseco Solutions AG
seit 2015
Buyer-Persona-Analyse nach Adele Revella, Strategieentwicklung Lead Generation, Aufbau und Optimierung von Inbound Marketing/Marketing Automation, Content Marketing (Blog, Whitepaper, Website-Texte, Suchmaschinenoptimierung, Native Advertising
Colour Connection GmbH
seit 2015
Buyer-Persona-Analyse nach Adele Revella, Strategieentwicklung Lead Generation, Aufbau und Optimierung Inbound Marketing/Marketing Automation, E-Mail-Marketing (Texte, Conversion-Optimierung, Versand)
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