Warum sich die Investition in digitale Vertriebstools lohnt

Zusammenfassung:

• Richtig eingesetzt, zahlen digitale Tools direkt auf die Vertriebsziele ein, verbessern den Support und stärken so auch das Markenimage
• Digitale Tools steigern die Produkt- und Markenkompetenz externer Vetriebs- und Handelspartner
• Die Integration von Data-Analytics-Methoden ermöglicht es, zahlreiche Insights über Art und Häufigkeit der Nutzung zu erheben und so Vertriebs- und Marketingstrategien zu optimieren

Vertriebler stehen komplexen Herausforderungen gegenüber: Sie treffen auf immer besser informierte Kunden, agieren auf einer wachsenden Zahl von Kommunikations-Touchpoints und müssen innerhalb kürzester Zeit Interessenten und Kunden von ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugen.

Sven Korhummel von der Digialagentur cyperfection beschreibt am Beispiel von drei konkreten Anwendungsfällen, wie digitale Tools den Vertrieb dabei unterstützen, sich heutigen Herausforderungen zu stellen.

1. Schulungsprozesse digitalisieren

Produkt- und Markenwissen ist das Fundament erfolgreicher Vertriebsprozesse. Digitale Schulungsportale, sogenannte digitale Akademien, können mit maßgeschneiderten Angeboten und relevanten Inhalten den Informationserwerb fördern und das Produktwissen sowohl bei Vertrieblern als auch bei Kunden erheblich verbessern. Mit Hilfe von Bildern, Infografiken, Animationen und Videos werden differenzierte Sachverhalte für unterschiedliche Zielgruppen verständlich und nachhaltig vermittelt – über Sprach- und Ländergrenzen hinweg. Ergänzende Gimmicks, individuelle Profileinstellungen, Gamification-Strategien und Belohnungssysteme regen Teilnehmer zusätzlich dazu an, sich schnell und intensiv mit den Inhalten der Schulungen auseinanderzusetzen. Das verbessert letztlich das Produkt-Know-how und zahlt somit direkt auf die Marke und den Abverkauf ein.

2. Kundenkommunikation verbessern

Ein weiteres Tool zur Professionalisierung der Vertriebsperformance ist die interaktive Vertriebspräsentation. Sie optimiert die Kommunikation mit dem Kunden, indem sie dem Vertriebler zu jeder Situation didaktisch passende Kommunikationsleitfäden aufzeigt und damit ein höheres Maß an emotionalem Involvement sowie eine schnellere Informationsverfügbarkeit als bisher liefert. So kann der Einstieg in ein Kundengespräch situativ entweder über die Sachebene erfolgen, oder aber über emotionales Storytelling, welches das Verständnis für komplexe Themen erleichtert. Interaktive Vertriebspräsentationen werden in der Regel für Tablets oder Laptops aufgesetzt, können über intuitiv bedienbare Applikationen bedient werden und bieten Sharing-Optionen, die ein schnelles und unkompliziertes Teilen der Materialien ermöglichen. Integrierte Data-Analytics-Methoden erheben Insights darüber, wie das Tool von welchem Mitarbeiter eingesetzt wird und welche Funktionen er vorrangig nutzt. So können Formate, Content und Benutzerführung kontinuierlich verbessert und angepasst werden.

3. Handelspartner trainieren und zertifizieren

Für einen ganzheitlich professionellen Markenauftritt sind auch die Marken- und Produktkompetenzen externer Partner mitentscheidend. E-Trainings eignen sich gut dazu, diese an die eigene Marke zu binden und für neue Produkte zu begeistern. Dafür ist nur eine personalisierte Website mit Zugangscode erforderlich, zu der man die potenziellen Teilnehmer per E-Mail einlädt. Um den Fachhandelspartner zur Teilnahme an digitalen Trainings zu motivieren, müssen diese auf ihre spezifischen Themen zugeschnitten sein, neue Impulse für das Verkaufsgespräch bieten und nicht zuviel Zeit in Anspruch nehmen. Auch eine sichtbare „Belohnung“, wie beispielsweise ein Zertifikat, animiert die Geschäftspartner zur Teilnahme. Weiterbildungsbescheinigungen sind sowohl Beleg für die Kompetenz des Händlers als auch für die exklusive Positionierung des Produktes.

Fazit

Unternehmen können mit Hilfe digitaler Vertriebstools ihre Sales-Prozesse professionalisieren, indem sie alle für ihre Kunden und Mitarbeiter relevanten Informationen möglichst flexibel verfügbar machen, die Verkaufskommunikation individuell auf den jeweiligen Kunden und Sachverhalt zuschneiden und die Produkkompetenzen entlang der kompletten Supply-Chain verbessern.

Über den Autor:

Sven Korhummel ist seit 21 Jahren einer der beiden geschäftsführenden Gesellschafter der Digitalagentur cyperfection, die seit Mitte 2017 neben dem Hauptsitz in Ludwigshafen auch mit einem Strategy-Hub in Berlin vertreten ist. Mit seinem über 45-köpfigen Team berät Sven Korhummel Unternehmen wie Roche, Merck, Fuchs Petrolub und Philips in allen Bereichen der digitalen Kommunikationsstrategie und Markeninszenierung.